La négociation raisonnée, formalisée par Roger Fisher et William Ury, invite à regarder derrière la position de chacun pour trouver ses intérêts. Ces intérêts ne s’opposent pas toujours : ils ouvrent des solutions qu’aucun chiffre unique ne laissait voir.
Les parties s’accordent d’abord sur une méthode et des critères que chacun accepte, avant de s’accorder sur un prix. Chacune prépare aussi sa meilleure solution de rechange : ce qu’elle fera sans accord. La méthode se pratique en négociation directe, dans un processus collaboratif ou dans le cadre d’une procédure participative.
À lire sur le site : La négociation raisonnée.