La méthode
Née des travaux de Roger Fisher et William Ury au sein du Harvard Negotiation Project, la négociation raisonnée cherche un accord fondé sur les intérêts réels de chacun, plutôt qu’un compromis arraché sur des positions.
Elle demande de la préparation, de la méthode, et un avocat capable de défendre vos intérêts sans transformer la discussion en affrontement.
Les quatre principes
- Séparer les personnes du différendRespecter l’autre partie et rester ferme sur le fond. La relation et le problème se traitent séparément.
- Partir des intérêtsDerrière ce qu’une partie réclame, il y a ce qu’elle cherche vraiment : de la sécurité, de la reconnaissance, des liquidités, un calendrier.
- Ouvrir les optionsChercher plusieurs solutions avant de choisir : un échelonnement, des garanties, des contreparties, un autre montage.
- Se fier à des critères objectifsS’accorder sur des références acceptables pour tous : valeur de marché, expertise, barème, jurisprudence.
Préparer sa solution de rechange
Avant toute discussion, on détermine ce que vous ferez si la négociation échoue. Cette meilleure solution de rechange fixe le seuil en dessous duquel un accord ne sert pas vos intérêts, et vous permet de négocier sans crainte.
Les cadres possibles
- La négociation directe, avec votre avocate à vos côtés ou en votre nom
- Le processus collaboratif, où chaque partie et son avocat s’engagent à rechercher un accord sans saisir le juge
- La procédure participative, convention écrite prévue aux articles 2062 et suivants du Code civil
- La médiation, avec un médiateur tiers et indépendant
Quand y recourir
- Désaccord entre associés, sortie d’un associé
- Succession, indivision, partage familial
- Séparation et liquidation du régime matrimonial
- Cession ou transmission d’entreprise
- Litige commercial ou contractuel