Deux associés se séparent. L’un veut deux millions d’euros pour ses parts, l’autre en propose 1,2. Chacun a son expert, chacun a ses raisons, et la discussion tourne en rond. C’est le face‑à‑face des positions : plus on le défend, plus on s’y enferme.
Ce que cherche vraiment chacun
La négociation raisonnée, formalisée par Roger Fisher et William Ury, invite à regarder derrière la position. Celui qui part a peut-être besoin de liquidités rapides ; celui qui reste, de préserver la trésorerie de la société. Ces intérêts ne s’opposent pas : ils ouvrent des solutions qu’aucun chiffre unique ne laissait voir.
Élargir les options
Prix payé en plusieurs échéances, complément de prix lié aux résultats, rachat d’une partie des titres par la société, garanties : une fois les intérêts posés, les options se multiplient. Le rôle de l’avocat est d’en mesurer les conséquences juridiques et fiscales avant que l’une d’elles soit retenue.
Des critères que chacun accepte
Pour sortir du rapport de force, les parties s’accordent sur une méthode avant de s’accorder sur un prix : méthode d’évaluation, expert choisi en commun, référence de marché. Le chiffre qui en sort se discute alors sur le fond, et non plus sur la confiance.
Et si la discussion échoue ?
Chacun prépare sa meilleure solution de rechange : ce qu’il fera sans accord. Connaître la sienne évite d’accepter un mauvais accord ; connaître celle de l’autre aide à formuler une proposition qu’il a intérêt à accepter.
La méthode n’efface pas le droit : elle s’en sert comme critère commun. Elle se pratique en négociation directe, dans un processus collaboratif ou dans le cadre d’une procédure participative.
Article 2062 du Code civil, sur la procédure participative.